Úspěch obchodního týmu není náhoda. Je výsledkem kombinace talentu, strategie a především cílených investic do rozvoje. Nestačí pouze najmout schopné lidi; klíčové je poskytnout jim správné nástroje a systematicky rozvíjet jejich dovednosti. Investice do obchodního týmu se dělí na dvě hlavní oblasti: rozvoj samotných lidí (jejich dovedností a znalostí) a investice do systémů, které jejich práci strukturují, zefektivňují a měří.
Moderní přístup ukazuje, že tyto dvě oblasti jsou neoddělitelné. Špičkový obchodník bez funkčního systému bude ztrácet čas administrativou, zatímco pokročilý systém bez proškoleného týmu zůstane nevyužitý. Podívejme se, jak tyto investice správně vyvážit.
Měkké dovednosti vs. procesní gramotnost
Tradiční školení obchodu se často zaměřují na takzvané měkké dovednosti (soft skills) – komunikační techniky, vyjednávání, zvládání námitek nebo uzavírací techniky. Tyto dovednosti jsou naprosto zásadní a představují základ řemesla.
Stejně důležitá je ale i procesní a technologická gramotnost. Obchodník musí nejen umět skvěle mluvit, ale také efektivně spravovat své portfolio, plánovat aktivity a rozumět datům. Zde vstupuje do hry investice do systémů, které definují, jak se má obchod dělat.
Investice do rozvoje týmu tak nesmí končit jednorázovým workshopem. Musí se promítnout do každodenní reality, kterou nejlépe definuje kvalitní CRM systém (Customer Relationship Management).
CRM jako nástroj rozvoje, nejen evidence
Mnoho firem vnímá CRM primárně jako databázi kontaktů – sofistikovanější Adresář. To je však jen zlomek jeho potenciálu. Implementace robustního CRM, jako je Bohemia CRM Professional, je sama o sobě klíčovou investicí do rozvoje týmu. Definuje totiž hřiště, na kterém se obchod hraje.
1. Standardizace a "Best Practices" skrze pracovní procesy
Jednou z největších výzev při rozvoji týmu je zajištění, že všichni dodržují osvědčené postupy. Můžete mít nejlepší metodiku prodeje na světě, ale pokud ji obchodníci nepoužívají konzistentně, výsledky budou kolísavé.
Právě zde pomáhají definovatelné pracovní procesy (workflows). V systému Bohemia CRM lze nastavit jasné kroky, které musí obchodník provést v jednotlivých fázích obchodu. Systém ho tak učí a vede ke správnému postupu.
-
Příklad: Pracovní proces může automaticky vygenerovat úkol "Odeslat cenovou nabídku" po schůzce a následně po 3 dnech "Ověřit zpětnou vazbu". Tým se tak učí systematičnosti a nic nezapadne.
2. Řízení obchodních případů jako metodika
Modul Obchodní případy není jen seznamem příležitostí. Je to nástroj pro aktivní řízení a vzdělávání. Tím, že systém nutí obchodníky členit případy do fází (např. Poptávka, Analýza potřeb, Nabídka, Vyjednávání), učí je strategicky přemýšlet o prodejním cyklu.
Manažer pak nesleduje jen výsledek (uzavřeno/ztraceno), ale může analyzovat, ve které fázi tým selhává, a cíleně zaměřit školení právě na tuto oblast.
3. Institucionální paměť a sdílení znalostí
Rozvoj týmu brzdí, pokud každý obchodník "znovu vynalézá kolo". Když klíčový člověk odejde, často s ním zmizí i veškeré know-how o klientech.
CRM buduje institucionální paměť. Veškerá komunikace, schůzky, dokumenty a historie jsou uloženy na jednom místě (Adresář a Správa dokumentů). Nový člen týmu se může rychleji zapracovat, protože má k dispozici kompletní historii jednání. Tým se tak učí ze zkušeností svých kolegů.
Měření je základem rozvoje
Jak poznáte, že se investice do vzdělávání vyplácí? Pouze tím, že ji měříte. Bez dat je rozvoj týmu jen střílením naslepo. Investice do vzdělávání proto musí být vždy spojena s investicí do nástroje, který poskytuje zpětnou vazbu.
Reporting v rámci CRM je pro rozvoj týmu klíčový. Umožňuje sledovat nejen finální čísla (obrat), ale i metriky efektivity, které odhalují skutečné potřeby rozvoje:
-
Konverzní poměry: Kolik poptávek se změní na nabídky? Kolik nabídek na zakázky?
-
Délka obchodního cyklu: Jak dlouho trvá uzavření obchodu? Zkracuje se doba po školení?
-
Aktivita: Kolik schůzek či telefonátů tým reálně vykoná? (Evidence v Kalendáři a Úkolech).
Tato data umožňují manažerovi přesně identifikovat slabá místa a místo obecného školení investovat do cíleného rozvoje konkrétních dovedností.
Závěr: Spojení lidí a systémů
Investice do rozvoje obchodního týmu se vyplatí pouze tehdy, pokud je komplexní. Samotné školení komunikačních dovedností vyšumí, pokud není podpořeno systémem, který vyžaduje jejich každodenní aplikaci.
Naopak, investice do pokročilého CRM systému, jako je Bohemia CRM Professional, se zúročí jen tehdy, pokud tým chápete nejen jako uživatele, ale jako lidi, které tento systém aktivně vzdělává. Systém definuje procesy, měří výkon a poskytuje data pro další zlepšování.
Efektivní rozvoj tedy není jednorázová akce, ale cyklus, kde se školení dovedností (jak prodávat) potkává se školením na nástroj (kde a jak to evidovat) a analýzou dat (jak se nám to daří).